Среди начинающих предпринимателей есть мнение, что лучше не устанавливать стоимость товара или услуги. Цены якобы могут спугнуть потенциального клиента, или их отсутствие заставит его позвонить в компанию с вопросом «сколько стоит?». Сегодня рынок показывает обратную ситуацию. В теме рассмотрим важность присутствия цены на сайте.
Содержание:
- Зачем устанавливать стоимость продукции?
- В каких случаях можно не указывать цены?
- Как решить проблему отсутствия цены?
- Ситуация на местном рынке и за границей
- Выводы
Зачем устанавливать стоимость продукции?
Чтобы понять важность прайса на товары с услугами, потребуется поставить себя на место покупателя (клиента). Только при оценке со стороны можно понять, чего ожидает посетитель от коммерческого сайта.
Всех потенциальных клиентов можно разделить на две категории:
- Только интересующиеся товаром.
Они могут подбирать товар по характеристикам и дизайну. Для них на данный момент не важна стоимость, они в любом случае посетят сайт через поиск. Присутствие завышенной цены ничего не решает. В данный момент пользователь не планирует оформлять заказ. - Уже готовые купить товар.
Этих пользователей интересуют расценки. Если стоимость товара или услуги отсутствует, новый потенциальный клиент не станет обращаться к менеджеру, не приедет в офис. Ему проще продолжить поиск, зайти на сайт конкурента с прайс-листом.
Первая категория посетителей, тоже является целевой аудиторией, но на текущий момент не принесет прибыли. Их потеря на прибыль бизнеса не повлияет. А вот вторую категорию потенциальных клиентов, готовых покупать, при отсутствии цены магазин теряет. Причина проста — он хочет оформить заказ удобным способом и быстро получить товар. Поэтому указывать стоимость обязательно.
В каких случаях можно не указывать цены?
Есть некоторые случаи, когда указывать стоимость услуги или товара нецелесообразно, но их немного:
- Конкурсы и аукционы.
При проведении торгов нет смысла устанавливать стоимость, т.к. она все равно будет меняться. - Дорогие сделки.
Предметы антиквариата или художественной ценности реализуются индивидуально по договоренности. Предметы искусства или редкие украшения покупают только состоятельные люди, готовые к любой цене. Поэтому стоимость их интересует далеко не в первую очередь. - Оригинальные товары.
Индивидуальные услуги (маркетинг, юридическое представление интересов) и изделия ручной работы не могут точно оцениваться, т.к. суммарная стоимость отличается.
Но даже в этих случаях необходимо указывать сумму, на которую потенциальный клиент может сориентироваться:
- перед открытием торгов устанавливается стартовая стоимость лота;
- работа репетитора рассчитывается по часам;
- мастер по изготовлению ювелирных изделий ручной работы указывает стоимость затрачиваемых драгметаллов.
Если у клиента не будет представления даже приблизительной расценки, в 90% случаев он не станет обращаться. Также, если вы хотите продвинуть сайт, то цены – это важный коммерческий фактор, который влияет на выдачу вашего сайта в поисковиках. Можно сказать, что устанавливая цены на сайте вы только поможете своему бизнесу продвинуться.
Как решить проблему отсутствия цены?
Начинающие предприниматели всегда не знают, какую стоимость товара установить. Это нормальное явление, т.к. от цены зависит приток покупателей и получаемая прибыль.
Вокруг много конкурентов с разными ценами, что делать?
Изучить все предложения в городе, выбрать собственную планку сложно по ряду причин:
- Среди конкурентов есть компании, которые зарекомендовали себя, заработали репутацию.
- Некоторые предприятия проводят акции, привлекая к себе больше покупателей.
- Отдельные предприятия предлагают скидки при больших объемах закупок.
Объемный рынок спроса с предложениями изучить самостоятельно сложно, легко ошибиться. В этой ситуации рекомендуется обратиться к маркетинговой компании. Специалисты уже знают все нюансы в каждой нише, построят рентабельный бизнес-план. Маркетолог распишет разумные цены, которые заинтересуют клиентов, а бизнес оставят в выигрыше.
У конкурентов ниже цены, как поступить?
В целях привлечения покупателей используется проверенный маневр — снижение стоимости товаров или услуг. У конкурентов дешевле, качество не уступает, как поступить? У некоторых предпринимателей появляется идея убрать прайс. Цель — аккуратно подвести клиента:
- его не устроили расценки у конкурента;
- он находит другое предложение, но не видит стоимость;
- приезжает в офис и узнает, что цены выше;
- товар перед ним, и он его купит даже дороже, т.к. не захочет больше искать другие предложения.
Это грубая ошибка. Маневр может сработать только при малой разнице, когда расценки выше на 1%-3%. В остальных случаях потенциальный клиент только развернется. Более того, он расскажет друзьям с родственниками о ситуации — бизнес теряет еще больше. Поэтому единственное решение в этой ситуации — самому снизить цену.
Не получается демпинговать и оставаться с прибылью? Тогда пришло время решить проблему затрат:
- Сменить поставщика, найти нового партнера, который предоставит товар по более доступной цене.
- Пересмотреть расходы производства, обновить оборудование, которое требует много издержек на обслуживание.
- Оптимизировать работу персонала, перераспределить функции сотрудников и сократить штат.
Эти меры способствуют сокращению себестоимости закупок и производства. В результате появится больше возможностей для демпинга.
Дополнительные решения
Есть несколько небольших, но полезных решений, которые помогут в продвижении коммерческого сайта.
Оформление цен
Стоимость товара должна не просто присутствовать, а выделяться на фоне описания. Рекомендуется использовать несколько решений:
- увеличить шрифт цены, но не делать очень большим;
- при снижении и акциях выводить новую стоимость в ярком цвете на фоне блеклой старой расценки;
- указывать несколько точных цен для розничных с оптовыми продажами.
Выделять нужно самое низкое значение, т.к. оно будет привлекать посетителя. Уже глядя на нее пользователь увидит иные расценки с условиями.
Упавшие цены должны выделяться и на фоне основного прайс-листа. Иначе покупатель не заметит скидку, т.к. она затеряется среди соседних товаров. Для примера лучше посмотреть, какой способ выделения стоимости используют сайты конкурентов со схожим дизайном.
SEO продвижение с расценками
Пользователи часто ищут в Google и Яндекс товары с конкретными ценами. Поэтому при разработке семантического ядра требуется включить запросы со стоимостью. Примеры ключей:
- участки в черте города за 1 млн.;
- женские сумки от 1000 рублей;
- грузчики 250 руб. за час.
Нужно использовать круглые суммы, а не точные расценки. Пользователи вводят поисковые запросы вроде «купить смартфон 10000», но никто не ищет технику за 8550 руб.
Если на сайте отсутствует прайс, даже присутствие в ТОП выдаче не способствует привлечению. SEO-оптимизация сайта окажется бесполезным, посетители будут рассматривать конкурентов ниже.
Ситуация на местном рынке и за границей
Предпочтения покупателей в России и за рубежом могут кардинально отличаться, что зависит от спроса с предложениями.
Азиатский рынок отличается большим числом мастеров ручной работы и по ремонту техники. Им приходится постоянно демпинговать, т.к. предложения сильно перевешивают спрос. По этой причине обязательно указывается стоимость, без которой можно не ждать клиентов. Многие мастера продают готовые лоты по конкретной цене, и практически не принимают индивидуальные заказы.
В Европе обратная ситуация — много интернет-магазинов одежды с техникой и производителей, не указывающих цены на свои товары. Это объясняется большим объемом предложений, которые приходятся на крупных производителей. Бренды уже раскручены, ценовой сегмент каждого известен целевой аудитории.
Перед выходом на зарубежный рынок важно изучить спрос, от которого зависит необходимость указывать на сайте цены. Поэтому рекомендуется предварительно проконсультироваться с маркетологом. И предпочтительнее обращаться к иностранной компании, которая лучше изучила местный рынок.
Выводы
Указывать стоимость товаров и услуг на сайте обязательно, т.к. покупателя она интересует в первую очередь. А иным посетителям цены не интересны, и они не планируют оформлять заказ.
